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双11淘宝直播大战:光速捧红无名品牌
发布时间:2019年11月06日 10:31:29

(网经社讯)新品牌崛起,供应链新玩法

双11第一天,10月21号,李佳琦?#30740;?#26837;瓶的眼霜卖了40万瓶,“我都怀疑雅诗兰黛有没有这么多货。”像一众品?#21697;?#19968;样,格?#30452;?#36825;个数字晃到?#25628;?#30555;。在熙熙攘攘的电商直播潮流中,有人看中了主播的吸金效应,有人看中了品牌的崛起机会。

格林去年果断从北京一家大公司离职,来到杭州投身淘宝直播行业,“我发现这个行业就没有什么所谓的人才,他们能把工作做好,还能赚那么多钱,连调直播间设备的都发了一笔财,那我也行。”他跟朋友找一些?#20998;?/a>国家的平民日用化妆品,拿下了国内代理权,包括在国内的自主定价权,这是格林在直播间制胜的关键。

格林将品牌入驻了天猫直营店作为背书,随后杀进淘宝、快手的直播间,云集、贝店一并覆盖,但他并没有入驻小红书,原因是觉得小红书内容营销链路太长,转化存疑。

作为厂商代理,格林会来到主播直播间助力,跟主播上演“当场杀价”?#21335;?#30721;,“原价400多,现价200多,直播间再?#36710;?9,早已经低于你的心理预期价格,再送你点赠品,观众觉?#23186;?#22825;再不拍就是傻子。”有多年电视节目经验的格林,去年在直播间第一个月就卖出300多万,之后每个月增长100万。

格林已经走进了淘宝烈儿宝贝、恩?#35757;?#30452;播间,“正在想办法进入到网红的超级供应链里?#20445;?#36319;快手几个头部带货主播也有过合作,“一上来就谈钱,?#36824;?#33021;卖多少,开播前一天先要打30万到对方卡上。”

有一批原本的国产品牌,凭着单品打爆效应,从直播间走红。李佳琦推火了蝶芙兰的熊果苷原液后,蝶芙兰最夸张的时候月销10万、15万件,尽管这件商品被用户在社交媒体上质疑功效、成分。

“还有很多品牌是因为淘宝直播而产生的,包括护肤、服装品牌。”格林准备跟?#20998;?#30340;原厂家合作,还准备在国内自建品牌,利润空间更大,“快手的红人做货,几毛钱?#26432;?#21334;三四十。工厂都?#20449;?#26041;师,我可以要求说,给我仿赫莲娜的黑绷带,它的功效是什么,你给我添点这个成分。”

直播间不仅改变了品牌的爆发路径,?#32929;?#20999;改变了一批不做品牌、纯卖货的商品出货的方式。

于momo的?#35789;?#20154;卢恺告诉娱乐资本论矩阵号剁椒娱投,“我们这些经历过16、17年消费升级、提价的店铺就很尴尬,现在又讲‘全网最低价’。”于momo之前把一款100%毛双面尼的价格做到了460块,“这一动作做出来之后,我就变?#23665;?#23630;棍了,大家都往下走,都很难受。”

供应链会?#19994;?#21346;恺商量,怎么做极致性价比,才能让你也有有钱赚,我也有钱赚。“有工厂现在?#23478;?#32463;玩到什么程度了,让店铺看中哪些款就拿去卖,拿15个点,工厂兜底库存,承担风险。”

这对适应传统电商模式的工厂来说,是很大挑战。

而直播间和运营资源正在不断接近工厂原产地,这也是一个机会。

义乌有一家做羊毛衫和羊绒衫的工厂,在夏天6月份给直播间供货,毛衫价格低至38元,双面呢169元。“质量跟你买的几百块一模一样,同一个工人做的,而?#19968;?#26159;新款,小主播一场就能出几万块的货。”淘宝直播负责?#33487;?#22278;圆觉得这一模式非常有趣。冬装工厂淡季不想养人,秋冬用工又招不到足够的人,这个厂长就想办法用刚?#20040;?#24179;的价格开工,把工人留住,到冬天再开始赚钱,一件毛衫可?#26376;?#21040;四五百块钱。

直播解开?#33487;?#23478;工厂的淡旺季焦虑。直播不只是一个内容电商的范畴,不仅停留在营销?#26041;冢?#32780;是越来越往生产链上游走,有人抓住机会赚钱,有人抓住机会?#35753;?/p>

电商直播“犁地”

“2019年双十一将是淘宝内容生态跨时代的一个节点。”在今年淘宝直播双十一商家大会上,淘宝内容电商事业部总经理玄德表示,“重要程度对标2015年无线淘宝的诞生。”

淘宝年初给直播定下了3年5000亿的目标后,淘宝直播团队给这个财年定下的KPI是1500亿GMV

双十一预售首日,近10万淘宝直播间灯火通明。据官方公布的数据,预售首日淘宝直播引导较去年增长超15倍,1.7万家品牌通过直播进行营销。

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达人主播、明星主播是淘宝直播最吸引眼球的招牌,淘宝每天约6万场直播,开播的达人直播间?#36824;盖?#20010;,淘宝直播更大的流量和增长可能性蕴藏在店铺直播中。

据第三方数据平台优大人,一万左?#19994;?#36798;人数量今年没太大变化,但天猫店铺、C店,大量的商家涌入直播。淘宝直播的整体DAU从年中的900万左右稳步上升,在10月双十一活动开启淘宝采卖全域流量前,已经达到1000万。

达人直播间正在柔性地改变着品牌营销的传统逻辑,比如直播卖车对汽车销售链路的革新。今年包括沃尔沃在内的十多个汽车品牌在双11前走进直播间,宝沃联合雷佳音的案例令行业震动,上千家4S店转型了成淘宝主播。

卢恺的红人店于momo对直播带货的价值深有体会,大趋势不好,“流?#30475;?#21435;年到现在掉了55%,但销售反而有45%到50%的增长。”直播调动起了?#25509;?#27969;量,以前的转化率是1-2%,做淘宝直播之后,有7-8%的转化。

店铺直播是流量?#25112;?#26114;贵的淘宝内,盘活?#25509;?#27969;量的?#34892;?#24037;具。据赵圆圆表示,店铺直播引导的成交占比都比较小,就这样上半年都有店铺单场直播破千万,几乎冲进达人Top10的水平了。“人家啥?#27982;?#24178;,就是常规操作,微博预热一下,小红书种种草,拍?#25945;?#24191;告,直播就有1000万GMV,综合电商的玩法还是厉害。”

电商直播在如今品牌越来越追求品效合一、互联网流量价?#24403;?#19968;再深挖的当下,是打通经脉的一剂神清气爽的特效药。参与到行业中的人,都奔着赚大钱的目标去,没有人小富即安。?#36824;?#22312;爆卖、转化率神话的背后,有更多参与者是为热?#21046;?#36335;的砖石,但人们?#26696;?#21518;继。(来源:娱乐资本论


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